阴间像暂时没有愤怒蔑视,据销售人员上的行为及其对买卖必威体育官网方关系的影响一项新的研究。

发生在跨度在买方与卖方的关系经常性相互作用是复杂的交流。销售人员可以有最好的意图,但买家可能会觉得他们作为无害的,甚至敌对的行为。

关系的其他方面,最值得注意的是专用的投资,合同和依赖性,影响购房者做出这些重要判断的可能性。一个买家如何评估卖家的行为可能导致对合作伙伴的积极性(即机会主义)和他们继续的关系(即报应机会主义)的策略概括。

购房者往往很难理解其背后的某些模棱两可的销售人员的行为(例如,模棱两可,含糊不清,有问题的)动机。当这些个人行为被视为贸易伙伴的动机邪恶,总体判断也视为恶棍。因此,买方的事件的首次评估可能会导致整个关系的恶化。

这引出了一个问题:企业如何才能构建自己的销售活动的方式,防止这些模棱两可的行为? 

感知的消极行为相互反应

在我们的研究回答这些问题,我们首先试图更好地了解买家如何评价通过销售人员进行的某些行为。在我们的第一项研究中,我们收集了来自美国的213个医疗买家数据健康产业。我们通过代表多个行业285个行业买家提供了后续研究评估数据。

这两项研究结果与销售组织和管理者的影响无数有趣的见解。首先,我们发现,某些条件使得购房者更容易查看销售人员的行为负并采取相应措施,以互惠诡计多端,自利寻求行为。

换句话说,当买方认为卖方伺机行事,他们将采取行动以同样的方式作为回报,从而减少他们对现有的合作关系的承诺。

积极措施

幸运的是,我们还发现,对购房者如何看待销售人员的行为所希望的影响因素。例如,销售经理可以把业务准则在地方规定的证据充分的协定的必要性,以免受不必要的负面归因维护他们的销售人员。

同样,管理者应该培养其中长期战略合作伙伴关系的好处是促进了文化。这些活动鼓励和促进销售人员和组织更加以客户为导向,他们的方法来销售,从而导致更多的基于团结的买卖必威体育官网方关系。

销售人员应该考虑的关系方面如何可能会影响购房者如何评价他们的行为。如果买方在独特的程序或产品投入巨资,他们也更倾向于认为模棱两可充当邪恶。销售人员可以平息这些误解与采购商降低观看的机会主义未来行为的风险合同协议。

总而言之,这些措施可能是有意提高现有的基于交换的关系的质量任何经理是至关重要的。

参考:

该文章是针对必威体育官网向营销杂志2020年写的。

Jody Cros没有, Robert Dahlstrom & Scott B. Friend (2020): Assessments of equivocal salesperson behavior and their influences on the quality of buyer-seller relationships, Journal of Personal Selling & Sales 管理, DOI: 10.1080/08853134.2020.1742134

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