了解客户的行为是重要的,最近的实验显示为零售商提供了令人惊讶的消息。从感人店内产品劝阻客户,他们会购买更多。

当店员从陈列感人的产品防止客户在营销安德斯·古斯塔夫松和他的合作研究者必威体育官网教授已研究的影响。实验表明,触摸产品的限制时,客户实际他们的购物之旅的剩余时间内购买了。

“最有趣的事情是,如果你抢别人的自由触摸的东西,他们将尝试通过接触更多的东西来弥补这种自由,因而后来买更多的东西”,古斯塔夫森说。 “这是博物馆十分清楚。这并非巧合的是博物馆的纪念品部分通常位于一个展览后销路很好。你会发现在奢侈品商店类似现象,如珠宝或品牌的商品,但它也发生在普通商店的产品演示。”

感人的神经

研究人员测试了消费者的感人行为,并在四个独立的研究,包括在现场的零售商店环境阻挡。调查结果是一致的,提供了几个关键的见解。

在现场零售商店的实验中,参与者无论是分配上触摸的家居摆设部门显示的衣柜有限制的组或有权自由接触产品的能力。随后,调查结果显示,消费者购买显著多个项目后,员工已经从接触商品阻止他们。

研究人员发现,当员工在显示触摸产品限制的客户,以下过程中发生:

  • 首先,就引起了消费者感受到电抗大约突然减少自由。电抗,当一个人认为某人或某事被拿走他们的选择或限制的替代品的范围发生。
  • 其次,这导致了后来遇到的产品增加了“代偿性接触”,以弥补缺乏自由的。
  • 最后,客户保持联系并购买他们所遇到的后续产品,因为他们无法访问初始的,创建所谓的“下游效应”,一旦客户离开了电抗诱导相遇。

个人的需要和个人的遭遇

这是需要注意的是每个人都不必触摸同样重要的关系;有些人更需要接触的产品。如果受到威胁的自由被认为是一个重要的人只能发生,当有人限制你的自由,遵循不愉快的动机的心理反应。而谁拥有“触摸高需求”的个人可能会觉得特别阻塞在此类型的零售情况时受挫。

结果还建议,“不要碰”指令必须亲自执导;战略上放置“请勿触摸”的标志的商品面前也不会产生相同的结果。

从研究的另一个意外的发现表明,从感人的劝阻消费者并没有创造对零售商的消极态度。在该反应呈阴性的情况下,它的目的是员工,而不是零售商本身。因此,零售商可能会考虑实施这一有悖常理的做法,鼓励下游销售。

店内设置和员工培训

目前的研究有助于零售商的“感官营销策略”的一个更大的理解,是考虑到一线员工的角色的第一个。

对管理者的影响包括店面布局,如突出,客户可以在他们来自哪里感人,培训一线员工仅限于识别和处理客户的电抗地区后直接接触的产品领域,并了解消费者的心态“触摸高需求”。

随后,有店员礼貌地请顾客不要触摸显示的诱饵产品,其门店并不渴望在客户购买反正,可能使这项技术更加有效。

此外,建议包括谁搞阻止客户接触产品的员工进行培训,期望,可以从实践中出现的手柄未成年顾客消极。

参考:

Ringler, C., Sirianni, N. J., Gustafsson, A., & Peck, J. (2019). Look but Don’t touch! the impact of active interpersonal haptic blocking on compensatory touch and purchase behavior. Journal of Retailing, 95(4), 186-203. doi://dx.doi.org/10.1016/j.jretai.2019.10.007

 

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